No decorrer da minha carreira profissional tive a oportunidade de trabalhar com diversos retalhistas. Desde as tecnologias de informação até às peculiaridades do negócio, procuro sempre for-tificar o meu conhecimento em diversificadas matérias, debatendo ideias e problemáticas com variados especialistas neste setor. Recentemente, em conversa com dois colaboradores, um comprador e o outro comerciante, escutei preocupações idên- ticas relacionadas com os seus processos de compra. Desta curiosa interação, surgiu a ideia de tentar entender melhor o papel dos dois, no contexto do retalho do vestuário, assim como seus desafios diários e sinergias.
Em primeiro lugar, o que são compradores e comerciantes e o que os distingue? Quais as necessidades de certas organizações retalhistas de contratarem e trabalharem com ambos os papéis?
Por terras inglesas, um comprador é denominado, geralmente, pelas designações “buyer”, “purchaser” ou, ainda, por “purchasing agent”. Aqui há tempos, numa leitura de um livro sobre compras de vestuário, de Helen Goworek, encontrei curiosamente uma interessante designação de “selector” (alusivo ao responsável por selecionar produtos), utilizada pelo retalhista Marks and Spencer. No contexto português, é bastante comum atribuírem-se as palavras “buyer” ou “merchandiser” ao invés das respetivas traduções em português.

O papel de qualquer comprador não é tarefa fácil. Não só exige criatividade e capacidade analítica, como também de negociação, sobretudo porque será este o principal agente na interação com os fornecedores. Poderá ser responsável por uma vasta gama de produtos, ou apenas por um reduzido segmento, consoante a dimensão e o tipo da sua organização. Normalmente, este profissional visita as instalações dos fornecedores, tal como diversificadas salas de exibição. Participam, ainda, em pesquisas e análises de tendências de moda para a conceção dos seus próprios produtos, em cooperação com os respetivos “designers”. Acompanham o fabrico e a sua conformidade com as especificações, distribuição, até à sua venda e posteriores análises de desempenho.

O papel do comerciante é claramente complementar ao do comprador. Por vezes mescla-se e até se confunde. No entanto, o segundo deverá procurar entender aspetos da moda, tendências e influências, mas, acima de tudo, ter uma mentalidade mais focada nos aspetos financeiros. Relativamente a este ponto, recordo uma interessante analogia de James Clark, no seu livro ‘Fashion Merchandising’, onde procura também ele dar um distinto significado para este papel. O autor descreve-o como sendo a conexão entre duas importantes disciplinas, a de compras e a financeira, tal como uma ponte que liga duas margens de um rio. Enquanto que um comprador se tenta focar no desenvolvimento de novos e excitantes produtos, geralmente perde o foco nos aspetos financeiros necessários para as tarefas de planeamento. Daí a sua extrema relevância e singularidade.

No seguimento da interessante conversa com estes dois colegas apercebi-me que a criação de uma nova gama de produtos e a preparação da próxima estação, tem tanto de compreensão financeira, como de criatividade e inovação. Compreende-se, portanto, que a natureza colaborativa e em uníssono dos dois papéis seja fulcral para a sobrevivência das grandes organizações ligadas ao vestuário.
*com JMS