O preço mais baixo é, geralmente, um dos principais influenciadores no processo de tomada de decisão na hora de aquirir um produto. Enquanto me debruço sobre este fator, penso no profissional de loja, na riqueza das suas experiências no terreno e na partilha conjunta de ideias e sugestões para otimizar vários processos.
Hoje, curiosamente, escutei ativamente um desses profissionais. Dizia-me que uma prateleira bem estruturada e produtos bem posicionados são a última oportunidade do retalhista para influenciar a decisão de compra. Durante esta conversa, destacou ainda o relevante papel do velhinho planograma, tal como os diversos processos necessários para a sua apropriada conceção e posterior análise de conformidade.
Todos estes processos de negócio, que tipicamente envolvem a plena comunicação entre equipas centrais e de operações de loja, nem sempre eficiente, visam maximizar o espaço e promover o correto posicionamento dos produtos, o aumento da sua rotatividade, melhores margens e a melhoria da experiência do consumidor.

Para quem desconhece, planograma não é um conceito recente. Trata-se de um esquema gráfico que permite planear e otimizar o espaço por loja, definir a quantidade de produtos por linear, como também o número de produtos colocados em largura e em profundidade. Se nos pequenos retalhistas o planograma nem sempre existe, nos retalhistas de maior dimensão ainda é, na atualidade, um instrumento essencial para potenciar as ven-das.
Estes planogramas devem ser constantemente ajustados mediante as diferentes dinâmicas e estratégias da organização. Num estudo efetuado pela ‘The National Association of Retail Marketing’, sugere-se que, devido às constantes compras e devoluções, um planograma fica desalinhado com o planeamento inicial a uma taxa de 10% por semana. Daí ser necessária uma constante monitorização de conformidade entre os planogramas projetados pelas diversas equipas, processo também ele bastante complexo.

Hoje, escuto este profissional e penso como será a preponderância da adoção futura de planogramas num mundo cada vez mais digital. Em tempos de pandemia, como deverão ser reajustados os planogramas, dado que os consumidores dão, neste momento, maior primazia a um conjunto distinto de produtos e a um reduzido número de travessias entre os mesmos em loja?
A área de gestão de categorias e nomeadamente a gestão de planogramas ainda tem, na minha opinião, um papel bastante preponderante na área do retalho. Um mau posicionamento do produto poderá, por exemplo, dar a perceção (errada) de falha de inventário. Por outro lado, o adequado posicionamento de um produto pode catapultar as vendas por impulso, proporcionar uma melhor experiência ao consumidor, para além de destacar marcas próprias e de fornecedores.

Noutro interessante estudo efetuado por Rajni Saluja, o autor sugere que após um inquérito a diversos consumidores, estes evitam comprar em lojas com maus ‘layouts’ e onde a exibição dos produtos está “apertada, confusa e sem qualquer planeamento”. Diz, por exemplo, mencionando diversos outros estudos na área do movimento ocular, que a maioria dos consumidores ignora até um terço das embalagens nas prateleiras.
Neste contexto, salienta a crescente necessidade dos retalhistas investirem no correto planeamento na disposição dos produtos das suas categorias, de forma a destacarem-se marcas e produtos de maior lucratitividade.
Se leu este breve artigo e é retalhista, de menor ou maior dimensão, lembre-se da importância de planear e otimizar o seu espaço e do destaque que pode e deve atribuir à disposição dos produtos dentro da sua loja. Avalie o resultado e ajuste o seu plano com uma certa regularidade. Irá verificar um maior contentamento dos seus clientes e, com certeza, irá descobrir padrões interessantes nas suas vendas.

*com JMS